第一次遇上大批退货

那年秋天，我们接了一个大单。

一个单位采购，三百套。

我们高兴了两天。

第三天，电话来了。

一、电话里的那句话

对方说，颜色不对，要退。

我以为是几十套。

他说，全部。

三百套，全部。

我在电话这头，手心出汗。

创业最怕的不是没订单，是订单变成退货。

因为订单要备货，退货要退钱。

二、钱是怎么卡住的

货是我们垫钱做的。

材料款付了，工人工资付了。

客户的钱还没到。

退货意味着，钱要退，货要压。

两头一挤，账上就空了。

那半个月，我每天算一遍余额。

现金流断的时候，听得见自己的心跳。

那种声音，一辈子忘不掉。

三、怎么谈下来的

我先去了对方单位。

没有争，先看货。

颜色确实有偏差，是我们没确认样。

我说，全退我们承担不起。

能不能换一部分，退一部分。

谈了三轮，最后退一百二十套。

认错要快，谈条件要慢。

快认错，才有谈的余地。

那批退回来的货，我们在仓库放了五个月。后来打折卖给了一个做批发的，亏了三万多。但那次之后，我们定了一个规矩：所有大单，必须客户签字确认样品，拍照存档。这个规矩救过我们三次。有些教训很贵，但学会了就不再交第二次学费。

四、三个当时的错误

第一个，是没有确认样品。

口头说的颜色，和实际的颜色，差很远。

第二个，是没有分批交货。

一次交三百套，风险太集中。

第三个，是没有留尾款。

全款后付，等于把主动权交出去。

把风险拆开，是创业最早要学会的事。

拆不开的风险，迟早会砸下来。

五、后来怎么做的

大单分三批，每批确认后再做下一批。

样品拍照，双方签字。

合同里写清退货比例和运费归属。

留三成尾款，验收后付。

规矩不是防人，是防自己忘。

人一忙，就会忘。

第一次大批退货，让我明白一件事：做生意不是把货卖出去，是把货稳稳地交到人手里。中间任何一步没做扎实，赚的钱都要还回去。

稳稳地做，才走得长。