五行（金木水火土）销售原理

五行是华夏民族创造的哲学思想。多用于教育、中医学和占卜方面。它是华夏文明重要组成部分。
古代先民认为，天下万物皆由五类元素组成，它们是金、木、水、火、土，彼此之间存在相生相克的关系。
我认为非常有趣的是，五行理论代表了一种最底层的思考方式，为很多领域提供了一个很棒的思考框架。
销售也不例外，它内在也有五行规律，寻求一种平衡；就像扔得再高的东西，始终会掉落到地面。五行原理主宰着销售双方的关系是否成功和持久，倘若任何一方做出出格反应，这个平衡就会被打破，就像火箭冲出了大气层，再也不受地球的引力影响一样。只有在平衡状态下，双方才会得到满足期望的结果，B2B销售才会真正成功。
下面我试着用五行框架，和大家探讨销售的基本原理。
木

木，想象一下，树木在生长，所以树代表目标。买卖双方都有目标，B2B销售是客户和供应商之间价值交换的过程，也是满足双方各自的业务目标的过程。
客户买到东西，值不值取决于厂家提供的解决方案能否满足业务痛点或需要，价格多少取决于业务影响大小和满足程度，小爽小价格，大爽大价格，最后还要减去客户付出的各类成本。
厂家目的是赚钱，提供解决方案是赚钱手段。厂家的价值来自客户愿意为获得解决方案付出的各类成本，而价值大小取决于客户报价减去厂家自身成本后的差值。
信任是这个交换过程中产生的副产品，双方会因为业务目标和需要得到满足而建立信任。

金

金，代表价值，价值当然越大越好，买卖双方都希望追求价值最大化，同时希望减少为之付出的代价。由于能让双方的成本节省和净价值提升的空间更多，长期合作比起一次性交易会更有利于双方达到价值最大化。
解决方案的交付是价值最大化的重要部分。交付不顺利会导致双方有形/无形的成本上升，净价值（业务价值减去有形/无形成本）降低。
一旦净价值变为负数，这时候有问题的一方会使用各种手段试图恢复到原来的价值水平（供应商可能使用增售、交叉销售、改变交付物或重新谈判等方式；
如果这些手段失败，合作就可能出现各种“烂尾”的情形；相反，如果双方对交付结果满意，产生的信任将会促成后续的合作，并让后续合作的成本下降。

土

土代表基础，B2B销售的基础是公平和共赢，否则是无法维持长期合作和达到价值最大化的。
短期价值交换中可能出现不对等的结果，这时候获得较少价值的一方，会使用各种手段试图重新达到平衡状态（供应商可能使用增售、交叉销售或重新谈判等方式；客户则可能使用主动投诉、重新谈判或引进竞争对手等手段）。
如果这些手段不能使价值重新达到平衡状态的话，一方将会失去合作的兴趣，甚至产生寻找替代者的念头。
火

火代表运作，火容易收到短期冲击的影响。销售过程中以下一个或多个原因都可能导致客户和供应商出现短期不平等，包括：货不对版、条款分歧、竞争诱导、双方流程矛盾、个人动机影响、双方沟通障碍等。如果双方没有意识到这一点，那么火苗很可能变成熊熊大火，影响双方的后续交易。
水

水代表平衡，所谓“上善若水，水善利万物而不争”，销售本质上是一种平衡，只有平衡才能持久，销售成功只能建立于客户和供应商之间的成功关系之上，她的价值体现在价值交换过程中，避免任何价值不对等或变为负数的情况出现，并在情况出现时尽快促成双方回归平衡状态。
销售人员对客户业务目标、痛点和需要的准确理解和引导，在很大程度上影响着解决方案的价值。
客户在想通之后接受供应商的解决方案，比起销售人员“硬销”解决方案，更有利于对解决方案价值的强化。
销售人员过分放大自身的价值和作用，容易造成客户和供应商之间价值出现不对等（通常是降低供应商的价值）。所以销售人员要学会不争，让客户和供应商先成功，自身才能获取大的成功。

以上五条原理解释了B2B销售过程的真正含义和销售成功的必要和充分条件，从本质上确定了销售人员的定位，也阐明双方以不同的条件去获得商业价值最大化的意愿和目的。

最有利于双方价值最大化的做法是达长大期合作，因为交易成本会随着交易的增加而减少；至于能否长期合作则视乎能否通过公平和共赢建立信任，以及减少因为不同原因引起的短期价值不对等情况。