创业实录：第一次跟客户说涨价

干服务这行第五年，我终于说出了那句话。

下个月起，价格上调百分之二十。

说出口之前，这句话在我心里排练了两个星期。

第一次谈价的心跳

为什么一直不敢涨

创业头几年，价格是我最大的心虚。

总觉得客户随时会走。

同行都在压价，我涨一块钱都像犯罪。

结果就是活越干越多，利润越摊越薄。

去年算了一笔账。

按现在的价格，干到十年也就混个温饱。

不敢涨价的服务商，本质上是在给客户的预算打工。

下决心的三个依据

第一，看续约率。

我们连续两年续约率超过九成。

这说明价值早已超过价格，涨了也不会崩。

第二，看工作量。

三年前报价时的服务范围，早就装不下现在的活。

第三，看成本。

人工涨了，房租涨了，价格原地踏步。

三个依据摆在桌上，勇气就有了着落。

话术怎么组织

我给自己定了三条原则。

一是提前九十天通知，给客户留准备时间。

二是当面谈，不发群通知。

三是给老客户一个过渡价。

谈的时候，先讲这三年做了什么。

再讲涨价的幅度和生效时间。

最后讲过渡政策。

全程不超过十分钟。

涨价谈判的关键不是说服，是体面地告知。

把涨价讲成抱歉，是很多人的本能。其实不必。你提供的东西值这个价，这是交易，不是施舍。

结果比想象中平静

十四个客户，十二个当场答应。

一个要求分两步涨，我同意了。

一个选择解约，我帮他介绍了接手的同行。

一年后回头看。

留下的十二家，合作反而更深了。

走了那一家，本来也是消耗最大的。

涨价像一面筛子，筛掉的往往是本来就该走的那部分。

事后复盘的三条教训

第一条，价格要年年谈。

五年不涨价，再涨就是地震。

小步快调，客户无痛，自己也健康。

第二条，涨价要配东西。

涨百分之二十，最好能加一点看得见的服务。

哪怕只是月度报告做得更细。

第三条，自己的底气来自数据。

续约率、满意度、交付记录。

这些平时就要留痕。

定价不是数字游戏，是自我认知。你觉得自己值多少，客户才会觉得你值多少。

现在每年十月，是我们固定的调价窗口。

客户都知道。

再也不用心跳加速地排练了。

生意里最难的第一次。

往往就是往后最平常的每一次。