admin 发表于 2022-10-13 09:32:10

创造需求——顾问式销售思维与实战技能 内训推荐

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创造需求——顾问式销售思维与实战技能


课程背景:
为什么我的客户数量不少,但销售业绩不能持续提升?
为什么新客户开发一直做,但是效果不好?
为什么我的价格已经压到很低,仍然无法获得订单?
......
以上这些问题,是所有销售型企业最常见的问题,在日趋激烈的竞争环境下,各行各业都在抱怨客户开发难,维系难,成交难,复购更难!如何能提升客户的利用效率,转变销售思维是关键。本课程将借助最新的研究成果,帮助学员从一改等订单再报价的传统销售模式开始,运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪,全面提升销售人员的综合销售能力与素质,用顾问的思维和技巧,从容应对市场挑战与变革。
同时,深入了解客户购买行为背后的行为动因,运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策三大利器,让客户为你所动,为你所用。
课程内容丰富,授课方式生动灵活,这里没有枯燥的理念,只有帮助学员感受和探寻商业世界巨大魅力的热情与用心,我相信,只有在真实发生的案例里去观察、分析和解读,知识才能被理解、掌握和打通,最终达到”运用之妙、存乎一心“的境界。


课程收益:
◆ 传统行业环境市场营销发展趋势
◆ 自我认知与销售心态
◆ 区域开发与销售管理指标
01-顾问式销售技能提升:
◆ 顾问式销售思维及方法-SPIN
◆ 商务沟通及谈判技能:商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧
◆ 高效客户开发拜访流程-POPSOCKS
02-营销能力提升:
◆ 客户关系管理CRM-RFM模型
◆ 洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策


课程特点:
● 案例教学,直观直接直白
● 对工作有帮助,学会就能用
● 前沿科学,有高度有深度


课程时间:2天,6小时/天
课程对象:中/高层管理者、营销/市场部门经理等
课程方式:案例教学,直观直接直白;对工作有帮助,学会就能用;前沿科学,有高度有深度。


课程大纲
Part1 商业思维拓展
第一讲:新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
1. 数字驱动:全新商业思维最核心的变化
案例:丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点
第二讲:产品思维转型
1. 从经营商品到经营客户的转变
讨论:什么是我们的产品
案例:茑屋书店
第三讲:传统企业的市场机遇与挑战
1. 硬件VS软件?
2. 如何让自己成为超级接口化公司
讨论:成为传统行业的华为还是富士康?
第四讲:认识自己-SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析战略环境
演练:分析自身的SWOT


Part2 顾问式销售法
第一讲:顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
一、积极销售心态及拜访四大原则
1. 数据驱动
2. I know your face
3. 让客户说说说
4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”
二、顾问式销售法及项目销售思维与方法
1. 顾问式销售法与传统销售模式的差异
2. 如何建立基于客户的销售思维
3. 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维
三、让客户喜欢五要素
1. 外表魅力
1)如何着装
2. 熟悉感+相似性
1)镜像模仿
3. 恭维
1)细节+恭维
2)恭维四思路
4. 礼物
1)好礼物的四大类型
5. 眼神+微笑
四、“问”-如何提问
1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法
2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
1)情景性(Situation)
2)探究性(Problem)
3)暗示性(Implication)
4)解决性(Need-Payoff)
5)顾问式销售四步法流程
案例:《神医喜来乐》
案例:设备销售的需求挖掘之旅
3. 开放式问题/封闭式问题
4. 横向提问/纵向提问
五、“听”-如何倾听
1. 专注倾听的好处
2. 如何用倾听满足人的心理需求
3. 如何实现专注倾听
4. 倾听四大技法
六、“反馈”的学问
1. 逐字反馈
2. 同义转述
3. 意义塑型
七、“说”-如何陈述
1. 商务沟通陈述基本五步法
Step 03
2. FABE-产品亮点介绍四步法
1)特点(feature)
2)优势(advantage)
3)益处(Benefit)
4)证据(Evidence)
5)高效陈述四大技法
3. 讲故事的能力
1)好故事的两大要素
2)如何共情
3)如何讲好故事
八、高效客户开发及拜访流程(POPSOCKS)
1. P-Prepare准备
2. O-Observation观察
3. P-Promotion推进
4. S-Stocks现状
5. O-Order订单
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge资讯
8. S-Summary总结
九、如何衡量区域渠道开发业绩
1. 市场区域管理关键指标
2. 区域管理关键指标
1)门店数量比DN
2)门店销量比DV
3)销售集中度SC
互动游戏:张三、李四的区域管理困境


第二讲:商务会议沟通技巧
一、商务会议沟通基础技巧
1. 如何坐:座位选择及坐姿
2. 如何站:身体语言和手部动作
3. 如何说:如何客服社交恐惧
4. 如何握:握手的技巧和门道
5. 细节管理
二、商务会议沟通高阶技巧
1. 讲故事能力
2. 控场能力
3. 应对质疑技巧
4. 会议室和座位选择


第三讲:如何应对拒绝
一、心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的不意味着什么
案例:餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
1. 外循环五步法
2. 内训六大心法


第四讲:客户关系管理(CRM)-客户生命周期管理
一、客户服务思维及服务技巧
1. 获取客户的终生价值
2. 销售结束才是和客户建立关系的开始
二、客户生命周期和不同阶段的应对策略
1. RFM模型
互动游戏:假如你有100元
2. 客户发展与维护思路


第五讲:微信环境下的商务沟通技巧
一、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人设
1)头像
a怎样的头像不好
2)昵称
3)签名
4)朋友圈
a朋友圈经营五大心法
b好文章的名字如何起-4U原则
二、微信沟通技巧
1. 开始
1)如何避免用“在吗”开启谈话
2)好的开场问候原则
2. 聊中-复杂事怎么说,简单事怎么说
1)语音
2)礼仪
3)表情
3. 结束
1)谁来结束,怎么结束
2)怎样结束才好听
首日总结,收益整理,课程答疑,课后作业


DAY2
现场演练环节-角色扮演
一、场景1 如何介绍公司
二、场景2 如何介绍产品
三、场景3 如何应对价格
四、场景4 如何挖掘需求
五、场景5 如何应对竞争
点评


Part3 客户决策思维洞察与引导技巧
导言:影响大客户决策的三大技巧
第一讲:对比效应-如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
案例:滞销产品的销售策略
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
案例:华为mate手机的价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
案例:世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论:客户决策之锚如何定?
4. 如何破解谈判对手的锚定效应


第二讲:损失规避-如何锁定客户的成交
1. 损失规避对客户行为的影响
2. 确定效应及其商业应用
1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折
2)尝试无条件退换货服务
3)用获得表述框架来替代损失的表述框架
3. 如何改变客户的风险偏好
4. 损失规避对于价格策略的影响


第三讲:折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
案例:iphone的价格策略
3. 价格策略之外的应用
案例:捷豹的产品组合
互动:如何引导客户选择贵的选项


总结
创造需求:如何跳出原有赛道
课程答疑
课程回顾
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